COPYWRITING: TÉCNICAS E GATILHOS PARA PERSUADIR E VENDER PELA INTERNET
Copywriting é a estratégia de produção de textos que buscam convencer o leitor a realizar uma ação determinada, como comprar um produto ou cadastrar-se para receber uma newsletter. É uma tática constantemente aplicada por departamentos de Marketing e Vendas em suas comunicações, tanto em canais digitais como offline.
Você é capaz de convencer o seu público-alvo por meio do uso estratégico das palavras? Consegue encantar e fazer com que o leitor do blog siga todas as ações que você indica?
Então, provavelmente, você já domina algumas das habilidades necessárias para ser um excelente copywriter. Saiba que o seu conteúdo pode fazer a diferença na estratégia de Marketing de uma empresa, aumentando o número de conversões e sua rede de clientes e potenciais clientes.
Quer entender melhor o que é Copywriting e como ele pode ser a peça que estava faltando para sua marca alcançar o sucesso? Então, este guia definitivo é para você!
1) O que é Copywriting?
Copywriting é uma estratégia de produção de conteúdo focada em convencer o leitor a realizar uma ação específica.
O copywriter deve escrever o “copy” (texto) pensando em seu caráter persuasivo, utilizando gatilhos para despertar interesse no leitor, com objetivo de gerar conversões e vendas.
Mas engana-se quem pensa que esse conceito é uma novidade.
O surgimento do Copywriting
Não, o Copywriting não é um termo novo. A palavra copy foi definida pela primeira vez em 1828 por Noah Webster e, ao contrário da sua transposição literal — “cópia”, o termo remetia a “algo original que deve ser imitado na escrita e na impressão”.
Essa definição caiu em desuso na literatura, mas permaneceu entre jornalistas e impressores que, em meados de 1870, passaram a definir o copywriter como o profissional que escreve anúncios, para diferenciar essa atividade do tradicional redator de notícias.
Os copywriters do século XX, portanto, nada mais eram do que redatores publicitários, e o trabalho desses profissionais ajudou várias marcas a conquistar fama e milhões de dólares na época.
Entretanto, com a popularização da internet e a ascensão do Marketing Digital, o Copywriting foi reformulado e passou a se distanciar cada vez mais da publicidade.
A diferença entre Copywriting e redação publicitária
Paul Hollingshead, um dos fundadores da AWAI, uma das maiores associações de copywriters e redatores do mundo, diferencia as duas áreas da seguinte forma:
“O Copywriting traz um forte CTA, ou seja, uma forte chamada para ação, enquanto a redação publicitária trata-se de um ‘anúncio de venda suave’.”
De um ponto de vista mais prático, o Copywriting é mais apropriado para estratégias de atração, como o Inbound Marketing, por exemplo, nas quais o processo de venda se estende em um longo processo persuasivo. Já a escrita publicitária permanece como um instrumento voltado para vendas diretas.
Isso não significa que os dois campos sejam perfeitamente distintos. O Copywriting “nasceu” da redação publicitária e boa parte das suas ferramentas foram incorporadas por publicitários renomados do passado.
Os dois tipos de escrita, portanto, são complementares e suas abordagens estão sempre se misturando.
O principal objetivo do Copywriting
Se o CTA é um dos principais elementos de uma copy, isso significa que ao longo de toda a jornada do cliente será necessário que o leitor tome alguma atitude como assinar uma newsletter, fazer o download de um material rico ou apenas continuar no blog e ler outro post, de acordo com a estratégia que foi estabelecida.
É a partir dessa técnica que o copywriter é capaz de convencer e cativar a atenção do visitante de um site ou blog e fazer com que ele siga as instruções que são dadas.
Esse profissional educa e capacita a persona sobre determinado produto ou serviço para deixar claro que seu produto é a melhor solução para suas demandas.
Isso é feito por meio da produção de materiais ricos e de qualidade como posts, infográficos, e-books, whitepapers, webinars e assim por diante.
2) Qual a relação entre Copywriting e Marketing de Conteúdo?
Tal como o Copywriting, o Marketing de Conteúdo é uma prática antiga que ganhou uma nova roupagem após a popularização das estratégias de divulgação na internet.
Nos tópicos anteriores, ao explicarmos o conceito de Copywriting, foi dito que ele tem como foco a conversão. Por conta disso, você deve ter em mente que ele terá grande relevância na adoção do Marketing de Conteúdo por uma empresa.
O conceito de Marketing de Conteúdo
Quando o Marketing de Conteúdo é adotado em uma empresa, o objetivo é atrair, cativar e educar o público-alvo por meio de conteúdos que sejam relevantes e ricos para uma audiência específica.
Construindo uma relação de longo prazo, é possível aumentar a rede de clientes e potenciais clientes do negócio, fornecendo conteúdo de qualidade que atenda aos interesses do seu público.
Em outras palavras, o Marketing de Conteúdo deixa para trás a velha publicidade invasiva para transformar empresas em verdadeiras educadoras.
Além disso, essa estratégia é muito importante para tornar uma empresa referência em seu mercado, pois aumenta a sua autoridade e beneficia a imagem da marca, o que, consequentemente, atrai novos clientes e favorece os negócios.
O papel do Copywriting no Marketing de Conteúdo
Como se pode ver, essa “arte de vender” não pode ser resumida apenas no ato de comercializar um produto final, até porque o copywriter nem sempre tem como objetivo realizar uma venda imediatamente.
A ideia é estender a experiência do consumidor em um processo, o funil de vendas, e conduzir o seu público, etapa por etapa, por meio de conteúdos estrategicamente preparados até o seu destino final, que nesse caso é a conversão.
Se o Marketing de Conteúdo busca engajar e atrair o público-alvo por meio de conteúdos educativos e de qualidade, o Copywriting será o diferencial para que a estratégia seja efetiva, pois estimula o leitor a tomar uma atitude.
O grande segredo, tanto para o Copywriting quanto para o Marketing de Conteúdo, é conhecer a fundo aquele que consumirá o conteúdo. Assim, é possível trazer o leitor e seu universo para dentro da narrativa e solucionar suas dúvidas da melhor maneira possível.
3) Copy para marketing digital
Quer dar um diferencial em sua estratégia de marketing? Então, invista no conteúdo para que sua empresa gere mais leads, traga mais clientes e muitas vendas. Para isso, entenda como o copy no marketing digital pode auxiliar nesse processo para que tenha bons resultados.
Essa técnica pode ser empregada em blogs, sites, redes sociais para promover sua marca, produtos, dicas e pessoas. Você já deve ter realizado alguma ação solicitada em um texto ou post na rede social como: participar de promoção, adquirir uma mercadoria entre outros call to action (CTA).
Isso é feito para que o usuário continue o processo do funil de vendas de atração, consideração e conversão, tudo para que tenha ações de engajamento e compra. Assim, se deseja bons resultados indicamos que siga as boas práticas abaixo
4) Como elaborar uma estratégia de Copywriting?
Escrever bem é essencial, mas não o suficiente se você pretende transformar o seu leitor em um cliente.
Existem 3 mandamentos básicos que devem ser respeitados na produção de qualquer conteúdo para Marketing Digital (seja ele um texto, seja um microtexto, seja um vídeo, seja um podcast, seja um e-mail):
· inspirar o leitor;
· criar um relacionamento com a marca;
· motivar os leitores a tomarem uma atitude em relação ao serviço ou produto.
Além desses princípios, ao planejar uma estratégia de Copywriting, alguns outros elementos também devem ser contemplados para que seu conteúdo seja benéfico tanto para você quanto para o seu leitor. Confira os principais a seguir!
Pesquisa
Um blog não se torna referência em um determinado assunto por acaso. Ele apenas alcançará o sucesso caso o conteúdo seja incrível e realmente satisfaça todas as necessidades do público.
Para tanto, é preciso muita pesquisa e dedicação, de modo a produzir o melhor conteúdo possível, ou seja, um material realmente relevante para a persona, capaz de entretê-la e educá-la.
Objetivo
Não pense que a publicação dos posts deve acontecer de maneira indiscriminada. Procure estabelecer objetivos e um trajeto para o cliente dentro do funil de vendas.
Para auxiliá-lo nessa jornada, uma prática muito adotada é o calendário editorial. Nele, você poderá programar a publicação de conteúdos e o lançamento de campanhas estrategicamente, inclusive explorando feriados e datas comemorativas.
Vale lembrar que esses dados também serão importantes se a sua empresa contratar algum serviço de automação de marketing.
Exclusividade
De nada adianta produzir mais do mesmo. Se o seu site ou blog entrega apenas os mesmos conteúdos básicos que são facilmente encontrados em outros endereços do segmento em que você atua, ele jamais chamará a atenção da sua persona.
Para se destacar e ganhar a confiança do seu leitor, um dos elementos imprescindíveis do Copywriting é a exclusividade.
Seja criativo, invista em pesquisas e garanta que o seu conteúdo seja único, com informações inéditas e relevantes para a sua persona.
Otimização
Você entenderá mais à frente a relação entre Copywriting e SEO (Otimização para Mecanismos de Busca).
Por ora, o é ideal que você já tenha em mente que o SEO é muito importante para garantir que o seu site tenha uma boa posição no ranking de pesquisas do Google — ou qualquer outro buscador — e seja encontrado pelos usuários.
Análise
Assim como a relação com o cliente não se encerra quando uma venda é fechada, o seu trabalho não termina quando o post é publicado.
Acompanhe de perto as métricas, observe se os conteúdos estão tendo bons resultados, veja quais táticas devem ser potencializadas e identifique aquelas que precisam ser evitadas.
Ao analisar os seus resultados, você estará mais embasado para tomar decisões e tornar possível o sucesso do seu site ou blog.
5) Os 11 elementos e gatilhos mais importantes no Copywriting
Não é necessário que todos estejam presentes no texto. Para que isso fique claro, vejamos como funciona cada um deles dentro da copy.
1. Urgência
É comum as pessoas procrastinarem uma decisão, a não ser que ela tenha de ser feita com urgência. Por isso, um texto deve não apenas chamar a atenção do visitante e envolvê-lo até o final, mas também fazer com que ele tome uma atitude rápida que gere a conversão.
Para isso, algumas palavras e termos que causam a sensação de urgência podem funcionar. Vejamos alguns exemplos:
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2. Conexão
Alguns leitores podem se sentir distantes dos produtores de conteúdo, por isso, usar elementos de conexão torna os dois lados mais próximos e isso é fundamental no Copywriting voltado para a conversão.
Dessa forma, o leitor deixa de ver você como alguém que está tentando vender uma ideia ou produto para ele, passando a enxergar um aliado para seu sucesso.
Alguns exemplos que mostram como a conexão pode ser aplicada no texto são:
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3. Especificidade
Outro elemento do Copywriting voltado para conversão é a especificidade. Ou seja, é preciso que as chamadas do texto definam o prazo ou os próximos passos que o visitante deve dar para executar a ação.
Alguns exemplos:
Aprenda as 7 dicas para você escrever o texto perfeito!
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4. Transformação
O que trouxe você até este artigo é o interesse em saber mais sobre Copywriting e como escrever textos que convertem, certo? O mesmo ocorre com todas as pessoas; quando alguém consome um conteúdo, ele espera que alguma coisa mude após a leitura.
Logo, o texto precisa deixar claro desde o título que ele causará uma transformação na vida de quem o lê.
Seguem alguns exemplos:
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5. Exclusividade
Uma coisa é certa: a web está cheia de conteúdo! Seja qual for o assunto, não é difícil encontrar blogs e redes sociais que falem a respeito, trazendo muitas informações e dicas.
Por conta disso, dificilmente alguém gostaria de ler conteúdos que são “mais do mesmo”, certo? Por isso, seus textos precisam apresentar uma exclusividade.
Vamos, como exemplo, mostrar chamadas para artigos que falem sobre Instagram e que não tenham nada de exclusivo:
· O que é o Instagram? Saiba agora.
· Como criar uma conta no Instagram.
· Qual é o formato de imagens no Instagram?
Sem graça, não é mesmo? Agora veja como os exemplos abaixo chamam muito mais a atenção e entregam exclusividade:
· O que é o Instagram? Saiba a opinião dos maiores especialistas dessa rede social!
· 7 passos de como criar uma conta no Instagram e ter muitos seguidores!
· Qual é o formato de imagens no Instagram usado pelos influenciadores de sucesso? Saiba agora!
Muito melhor, certo?
De acordo com Robert Cialdini, autor do livro As Armas da Persuasão, o ser humano se comporta de acordo com seis princípios psicológicos que o leva a tomar uma decisão de forma quase automática, que são os próximos elementos.
6. Reciprocidade
Esse princípio aponta que o ser humano tem uma tendência natural a responder ações positivas com outras ações positivas.
Forneça informações valiosas e relevantes ao seu leitor para cultivar nele o interesse em te procurar no futuro — como um favor prestado de bom grado.
Por esse motivo, várias empresas têm lançado manuais, ebooks gratuitos e blog posts instrutivos. Tendo ou não relação com o produto/serviço prestado por você, a tendência é ser útil primeiro, conquistar a confiança do público e, só então, vender.
7. Aprovação social
Esse gatilho aponta que somos influenciados por outros em nossas tomadas de decisão, de forma que, quanto maior for o número de pessoas que aprova algo, cada vez mais pessoas ficam tentadas a fazer o mesmo.
Por isso, é comum utilizarmos depoimentos e comentários de compradores.
8. Afeição ou afinidade
Esse princípio mostra que as pessoas tendem a se conectar com quem é parecido com elas, seja emocionalmente, historicamente, ou por características e habilidades.
9. Autoridade
O ser humano, por uma questão de respeito, tem a tendência de obedecer a quem considera superior. Para transmitir credibilidade no texto, procure se especializar no tema e selecione referências de qualidade em sua redação.
10. Compromisso e coerência
Quando alguém se compromete com alguma coisa, ele sentirá uma pressão de se comportar de modo a cumprir o seu compromisso.
No texto, o princípio de compromisso e coerência é fundamental para conquistar a confiança do leitor, pois ninguém gosta de textos falaciosos.
Portanto, não prometa o que você não pode cumprir, como soluções absurdas. Ser coerente na escrita persuasiva significa produzir um texto com sequências lógicas de ideias e conexões entre os parágrafos.
11. Escassez
Temos uma terrível inclinação para valorizar aquilo que perdemos ou estamos prestes a perder. Visando explorar esse instinto, a escassez também pode ser colocada em prática no texto.
A técnica de Copy é muito utilizada em sites e Landing Pages, visando aumentar a conversão e diminuir valores investidos em anúncios pagos. Aqui na Digital, utilizamos dessa técnica em consonância com a nossa Gestão de Tráfego Pago, cuja proficiência é reconhecida pelo mercado. Para saber como seu negócio também pode se beneficiar com isso, entre em contato clicando aqui.
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